Seminare

Dauer: 2 Tage

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

• Neue Erkenntnisse aus der Psychologie für anspruchsvolles Verhandeln
• Mentale und psychologische Vorbereitung auf herausfordernde Verkaufsverhandlungen
• Wie man in Verhandlungen und Verkaufsgesprächen mit "Druck" richtig umgeht
• Strategien für souveränes Verhandeln in schwierigen Situationen
• "Verhandlungstricks" bei Gesprächspartnern erkennen und geschickt abwehren
• Spezifische Techniken für die Einwandargumentation sowie für Preis- und Abschlussgespräche unter Druck

Seminarprogramm

Kommunikations-Psychologie für erfolgreiches Verhandeln unter Druck

Neue Erkenntnisse aus der Hirnforschung für erfolgreiches Verhandeln in schwierigen Situationen - Bedeutung der individuellen Wahrnehmung für den Verhandlungserfolg - Wie und warum "Druck" in Verhandlungen mit Kunden entsteht - Richtige Einschätzung von Verhandlungspartnern aufgrund deren Wortwahl, Körpersprache und Stimmführung - Entschlüsselung typischer Kommunikationsmuster bei Gesprächspartnern - Richtige Anwendung von Reiz-/Reaktionsmustern in Drucksituationen

Die Gesetzte des souveränen Verhandelns in anspruchsvollen Situationen

Mentale und psychische Vorbereitung auf schwierige Verhandlungen - Wie man trotz Verhandlungsdrucks einen "kühlen" Kopf bewahrt - Konsequenter Einsatz persönlicher Stärken - Richtiger Umgang mit negativen und positiven Reizworten - Psychologisch richtiges Reagieren bei aggressiven Gesprächspartnern - Richtiger Umgang mit Emotionen in Verhandlungen - Die Strategie der Deeskalation bei Verhandlungskonflikten - Bedeutung des aktiven Zuhörens in Drucksituationen - Reflektieren körpersprachlicher Signale

Strategien für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen unter Druck

Richtige Einschätzung der Interessenslage von Verhandlungspartnern - Entwicklung einer emotional-rationalen Überzeugungslogik - Einsatz der richtigen Fragetechniken in Drucksituationen - Diskussion von der Metaposition als Öffnungsstrategie - Provozieren von Entscheidungssignalen bei Gesprächspartnern - Die wichtigsten Verhandlungstricks und Manipulationstechniken im Überblick (Konkurrenzfalle; Methode "Zeitdruck"; Scheinpräzision; unsichtbarer Entscheider; Spiel mit dem guten und bösen Verhandlungspartner; Scheibchenmethode; Scheinrückzug; Ping-Pong-Taktik; Teile- und Herrscher-Prinzip) - Wie man eine "kippende" Verhandlung wieder ins Lot bringt - Wie man in harten Verhandlungen "locker" bleibt - Druck als "Energiespender" für Top-Verhandlungsergebnisse - Gezielter Einsatz von Power- Rhetorik

Techniken für die erfolgreiche Einwandargumentation sowie für Preis- und Abschlussverhandlungen

Bewährte Methoden zur gezielten Auflösung von Widerständen, Blockaden und Vorwänden - Wie man aus Einwänden erfolgreiche Abschlusshebel entwickelt - Schlagfertiges Reagieren auf bewusste "Killer"-Einwände - Konstruktiver Umgang mit Preiseinwänden - Einsatz der vorbeugend wirkenden Mehrwert-Verhandlungsstrategie im Preisgespräch - Vermeiden typischer Fehler bei Entscheidungsdruck in der Abschlussphase

Dauer: 2 Tage

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

• Professionelle Vorbereitung anspruchsvoller Verhandlungen und Verkaufsgespräche mit Top-Kunden
• Analyse der Einkaufsstrategien von Top-Kunden
• Kundenzentrierte Planung der Angebots- und Verhandlungsstrategie
• Einwand-, Preisverhandlungs- und Abschlusstechniken für Verhandlungen
• Richtiger Umgang mit Emotionen in Top-Kunden-Gesprächen
• Psychologisch richtiges Reagieren bei ,,Einkäufer-Tricks"
• Gesprächsnachbearbeitung und Kontaktpflege bei Top-Kunden

Seminarprogramm

Planung und Vorbereitung von Verkaufsgesprächen mit Top-Kunden

Analyse des Top-Kunden-Potenzials - Ist-Analyse der Umsatzsituation - Identifizierung von Bedarfslücken - Nutzung von Datenbanken zur Kundenbewertung - Ergebnisplanung mit der richtigen Zielhierarchie - Bisherige Zusammenarbeitsbewertung mit Kennziffern - Herausarbeiten von Alleinstellungsmerkmalen beim Top-Kunden

Die strategische Kundenanalyse vor dem Top-Kunden-Gespräch

Herausarbeiten von Verkaufschancen mit der SWOT-Analyse - Durchleuchtung der Entscheidungssysteme mit der Beziehungsmatrix - Analyse der Beschaffungsprozesse und Einkaufsstrategien - Identifikation der wichtigen Ansprech- und Gesprächspartner - Gesprächspartnerorientierte Vorbereitung und Planung der Verhandlung

Grundlagen der erfolgreichen Gesprächsführung mit Top-Kunden

Bewusster Einsatz rhetorischer und körpersprachlicher Wirkungselemente - Ausloten möglicher Verhandlungsspielräume durch "Vor-Kontakte" - Aufbau strategischer Verhandlungskonzepte und Gesprächspläne für unterschiedliche Top-Kunden

Erfolgreiche Durchführung von Top-Kunden-Verhandlungen

Einsatz von Fragetechniken und Argumentationsketten - Aktives Zuhören als Verhandlungserfolgsfaktor - Deutung der Körpersprache von Gesprächspartnern - Richtiges Verhalten in verhärteten Verhandlungssituationen - Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern

Preis- und Abschlusstechniken für Verkaufsgespräche mit Top-Kunden

Bewährte Einwandtechniken für Großkundenverhandlungen - Überzeugende Nutzen- und Mehrwert-Argumentation - Richtiger Umgang mit "Einkäufertricks und unfairer Argumentationsführung auf der persönlichen und sachlichen Ebene - Vermeiden häufiger "Gesprächsfallen" in Top-Verhandlungen

Effiziente Nachbearbeitung von Verhandlungen und Kontaktpflege

Kommunikation der Gesprächsergebnisse ins eigene Unternehmen - Durchführung und Überwachung der Vereinbarungen - Einsatz gezielter After-Sales-Serviceleistungen - Kundenbindung durch Coaching - Aufbau eines Kontaktnetzes zwischen den Verhandlungen mit Großkunden

Dauer: 2 Tage

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

• Herausforderungen für die strategische Neukundenakquise in umkämpften Märkten
• Strukturierung eines effektiven Neukundengewinnungs-Prozesses
• Potenzialanalysen und Zielsetzungen für die erfolgreiche Neukundengewinnung
• Realisierung und Umsetzung eines professionellen Neukundengewinnungs-Programms
• Wirksame operative Maßnahmen für die Neukundengewinnung durch den Außen- und Innendienst
• Führung und Motivation der Verkäufer im Rahmen des Neukundengewinnungs-Konzeptes
• Effektives Controlling der Neukundengewinnung in der Verkaufsorganisation

Seminarprogramm

Herausforderungen an die professionelle Neukundenakquise

Grenzen "alter" Vertriebsstrategien in der Neukundengewinnung - Erfolgsschritte für eine erfolgreiche Neukunden-Akquisitionsstrategie im Verdrängungswettbewerb - Analysen, Zielsetzungen, Konzepte und Maßnahmen für die erfolgreiche Neukundengewinnung im Überblick

Analyse der Ist-Situation in der Neukundengewinnung

Richtige Schlüsse aus Informations-Datenbanken für die Neukundengewinnungs-Strategie - Analyse der Konkurrenzkonzepte für die Neukundengewinnung - Stärken-Schwächen- Analyse der derzeitigen Neukundengewinnung durch den Außen- und Innendienst

Zielsetzungen eines strategischen Neukundengewinnungs-Konzeptes

Formulierung der relevanten strategischen Zielsetzungen - Festlegung von Ergebnis- und Aktivitätenzielen für Verkäufer - Überprüfung möglicher Zeit- und Kapazitätsengpässe - Festlegung der operativen Maßnahmen zur Umsetzung der Strategie durch den Außendienst und lnnendienst

Realisierung des Neukundengewinnungs-Konzeptes in der Praxis

Planung des Budgets für die Neukundenakquise - Durchführung von Kundenwertanalysen - Kundenprofiling - Verabschiedung geeigneter Maßnahmenprogramme (Direktmarketing, Telemarketing, E-Marketing, Empfehlungsmarketing, Kaltakquise, lnterneteinsatz etc.) - Identifikation der Entscheider bei potenziellen Neukunden

Vernetzung des Außendienstes und Innendienstes

Moderne Führungsstandards für die Akquisitionsarbeit - Führung motivierender Zielvereinbarungsgespräche mit Verkäufern - Analyse der vorhandenen Verkäuferqualifikationen für die Neukundengewinnung - Anpassung von Vergütungssystemen an die Erfordernisse der Neukundenakquise - Integration der strategischen Neukundengewinnung in den Verkaufsalltag

Effektives Controlling der Neukundengewinnung in der Verkaufsorganisation

Festlegung von Leistungsstandards für die Neukundengewinnung - Überprüfung von Zielvereinbarungen - Einsatz von Kennzahlen zur Kontrolle der Akquisitionsergebnisse - Durchführung von Einsatzzeit-/Ergebnisanalysen - Ableitung von Qualifizierungsaktivitäten zur Verbesserung der Neukundengewinnung mit Hilfe von Erfolgskennziffern

Dauer: 4 Tage

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

• Elementare Grundlagen der Verkaufspsychologie
• Einflüsse des Verhandlungsfeldes bei Kundengesprächen
• Besuchstermine mit Kunden sicher vereinbaren
• Zielorientierter Einstieg in Verkaufsgespräche mit Kunden
• Einsatz der Mehrwert-Argumentation
• Kundeneinwände erkennen und richtig interpretieren
• Kundeneinwände entkräften
• Bedeutung des Preises im Verkaufsgespräch
• Techniken der Preisargumentation
• Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch

Seminarprogramm

Grundlagen der modernen Verkaufspsychologie

Die Einstellung des Verkäufers zum Umgang mit Kunden - Entstehung von Kaufentschlüssen - Kaufmotive von Kunden - Abhängigkeit des Verkaufserfolges von Kundenerwartungen - Kundenerwartungen an den Verkäufer - Kontakte als Erfolgsvoraussetzung im Verkauf - Rollenwechselwirkung zwischen Kunde und Verkäufer - Distanzverhalten des Kunden - Bedeutung der Körpersprache im Verkauf - Die Mittelpunktrolle des Kunden in der Verkaufsverhandlung

Vereinbarung von Besuchsterminen, Eröffnung von Verkaufsgesprächen

Besuchstermine am Telefon - Verhalten bei Abwimmelungsversuchen des Kunden - Die Telefon-Visitenkarte des Verkäufers - Regeln für erfolgreiche Terminvereinbarungen - Überwinden von Empfangswiderständen - Wirkungsvolle Gesprächseröffnungen - Spezielle Gesprächsaufhänger - Erforschen des Kundenbedarfs mit bedarfsabklärenden Fragen - Logische und suggestive Eröffnung der Argumentationsphase - Einsatz von Argumentationshilfsmitteln

Angebotsphase im Verkaufsgespräch, Einwandbehandlung

Behandlung und Deutung von Kundeneinwänden - Unterscheiden von Einwänden und Vorwänden - Erkennen echter Kaufhindernisse - Befriedigung von Kunden-Grundbedürfnissen - Dialektik der Einwandbehandlung: Bumerang Methode - Technik der bedingten Zustimmung - Bekehrungstechnik - Entgiftungstechnik - Kompensationstechnik - Isolationstechnik - Techniken der Einwandnegation

Führung von Preisverhandlungen

Bedeutung des Preises im Angebot - Preis-Wert-Bewusstsein des Kunden - Preis-Argumentations-Strategien: Erklärung von Preis-Erklärungsmethoden - Verbale Preisverteidigung - Verhalten bei Preisnachlassforderungen von Kunden - Meistern schwieriger Verhandlungssituationen: Bedeutung der Taktik in Verkaufsverhandlungen - Gesprächsführung mit Gruppen und Gremien - Analyse der Gesprächspartnerrollen

Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch

Erkennen der Kaufsignale von Kunden - Erforschen der Kunden-Abschlussbereitschaft - Überwinden von Abschlusshemmungen - Vorschlagstechnik zur Akzeptanzerhöhung - Zusammenfassungsmethode - Alternativtechnik - Entscheidungsvorwegnahme - Verhalten des Verkäufers nach dem Abschluss

Dauer: 2 Tage

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

• Die neuen Aufgabenbereiche des Innendienstes
• Verzahnung zwischen Innendienst und Außendienst
• Teamverkauf in der Verkaufsorganisation
• Die schriftliche Kommunikation mit dem Kunden als aktives Verkaufsinstrument
• Effektives Telefonieren im Innendienst
• Erfolgreiche Einwandbehandlung
• Systematische Angebotsnachbearbeitung
• Aufbau erfolgreicher Telefon- und Mailingaktionen
• Instrumente zur Steigerung der Kundenzufriedenheit und -loyalität

Seminarprogramm

Grundlagen des Beratens und Verkaufens im Innendienst

Das neue Anforderungsprofil an den Innendienstmitarbeiter als aktiver Verkäufer - Erfolgreiche Kommunikation und Zusammenarbeit mit Kollegen aus dem Außendienst - Wie man Kunden-Kaufmotive richtig analysiert - Beschaffung von Informationen über Auftragspotenziale von Kunden - Richtige Einschätzung individueller Kundenbedürfnisse - Interesseweckende Eröffnung von Verkaufsgesprächen - Wirkungsvolle Eröffnung nach der Dialog-Formel - Aktives Zuhören als wichtiger Erfolgsfaktor für Verkaufsgespräche - Professioneller Einsatz von Fragetechniken in Kundengesprächen - Verkaufspsychologisch richtige Beantwortung von Kundenanfragen - Erhöhung der Trefferquote bei Angeboten durch intelligentes Fragen

Erfolgreiches Kommunizieren, Argumentieren und Verkaufen am Telefon

Verkaufsfördernde Argumentationsführung bei Beratungstelefonaten mit Kunden - Überzeugender Einsatz von Nutzenargumenten am Telefon - Die Technik der kundenzentrierten Argumentation - Richtiger Umgang mit Standardeinwänden von Kunden (z. B. "zu teuer", "kein Bedarf", "brauchen keinen neuen Lieferanten", "derzeit kein Budget") - Angewandte Einwanddialektik in Verhandlungen (Bumerang-Technik, Gegenfrage etc.) - Richtige Argumentation bei Nachfasstelefonaten - Führung schwieriger Preisgespräche am Telefon - Überzeugende Mehrwert-Argumentation am Telefon - Vermeiden gefährlicher Rabatt- und Nachlassforderungen von Kunden - Richtige Deutung von Kaufsignalen des Kunden - Kaufaktivierung von Kunden am Telefon - Einsatz bewährter Abschlusstechniken

Erfolgreich verkaufen per Brief, Fax und E-Mail

Erhöhung der Auftragsquote durch die richtige Gestaltung schriftlicher Angebote - Individualisierung der Kundenbedürfnisse in Angebotsschreiben und Verkaufsbriefen - Kundenzentrierte Formulierungen in der Kundenkorrespondenz und in der schriftlichen Kommunikation - Erhöhung der Auftragsquote durch die richtige Gestaltung schriftlicher Angebote - Wichtige verkaufspsychologische Regeln für Kontaktbriefe, Begleitbriefe zu Angeboten, Briefe für den Produkt- und Unterlagenversand, Nachfassbriefe - Erfolgreiche Akquisitionsmaßnahmen für Kundenbesuche per Brief, Fax und E-Mail - Neukundengewinnung mit der Kontaktketten-Strategie - Erfolgreiche Kundenbearbeitungsprogramme zur Akquisition von Interessenten - Maßnahmenprogramm zur Re-Aktivierung inaktiver Kunden - Kundenbindung durch exzellente After-Sales-Maßnahmen

Dauer: 2 Tage

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

• Die wichtigsten Ursachen und Gründe, warum sich Kunden beschweren
• Bedeutung der mentalen Auseinandersetzung mit einem reklamierenden Kunden
• Todsünden im Umgang mit reklamierenden Kunden und wie man sie vermeidet
• Roter Faden für die Führung und Lenkung von Reklamationsgesprächen
• Wichtige kommunikations-psychologische Grundlagen für erfolgreiche Reklamationsverhandlungen
• Einsatz der Fragetechnik bei Gesprächen mit Beschwerdeführern
• Wie man mit dem "3. Ohr" hört, was der Beschwerdeführer wirklich will

Seminarprogramm

Aktives Beschwerdemanagement

Aktives Beschwerdemanagement als Schlüssel für langfristige Kundenbindung im heutigen Verdrängungswettbewerb - Zielsetzungen für ein modernes Beschwerdemanagement-System

Analyse: Warum sich Kunden beschweren

Bausteine des Beschwerdemanagement-Systems: Beschwerdeannahme - Beschwerdebearbeitung - Beschwerdeauswertung - Organisation einer tagesaktuellen effizienten Beschwerdeerledigung - Effiziente Steuerung komplexer Beschwerdeprozesse Beschwerdemanagement als Baustein für kontinuierliche Verbesserungsprozesse im Unternehmen

Von der Beschwerdeerledigung zur Ursachenbeseitigung

Wichtige Do's und Dont's für ein modernes Reklamationsmanagement - Häufige Fehler beim Aufbau und bei der Einführung eines neuzeitlichen Beschwerdemanagements - Training und Motivation der Mitarbeiter für kundenorientiertes Beschwerdemanagement - Aufbau eines kundenwertorientierten Beschwerde-Controllings mit Erfolgsmessung - Bewährte Praxismodelle für erfolgreiches Beschwerdemanagement

Wie man mit einer professionellen Beschwerdeabwicklung Kunden begeistert

Das neue Anforderungsprofil an Innendienstmitarbeiter als Beschwerdemanager - Warum Beschwerdemanagement weit mehr ist als pure Reklamationserledigung - Grundregeln für die Kommunikation und Dialogführung mit Beschwerdeführern - Wie man berechtigte Beschwerden und unberechtigte Reklamationen erkennt und richtig handhabt

Regeln für das erfolgreiche Reklamationsgespräch

Bedeutung des aktiven Zuhörens im Gespräch mit Beschwerdeführern - Psychologisch richtiger Umgang mit schwierigen Beschwerdeführern: Der Wütende, der Ausfällige, der Schwätzer, der Schnorrer usw. - Wie man bei unberechtigten Reklamationen konsequent "nein" sagt - Führen von Reklamationsgesprächen am Telefon - Richtiger Umgang mit schriftlichen Beschwerden/Reklamationen - Wie man aus reklamierenden Kunden treue Stammkunden macht

Dauer: 2 Tage

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

• Das Erkennen von Individualität und Persönlichkeit
• Aufbau eines fundierten Wissens über Menschenkenntnis
• Gezielte Gesprächssteuerung unter Beachtung der verschiedenen Persönlichkeiten
• Wie man ein Verkaufsgespräch führt ohne an dem Gesprächspartner vorbei zu reden
• Nutzenargumentation auf der Basis der Menschenkenntnis
• Vermeiden von Konflikten und Missverständnissen
• Einsatz der Fragetechniken bezogen auf die verschiedenen Persönlichkeiten

Seminarprogramm

Was ist das? Individualität / Persönlichkeit / Menschenkenntnis

Zunächst ist Persönlichkeitsentwicklung das Begreifen der eigenen natürlichen Begrenzungen, sowie das Aufspüren von Erfolgsfaktoren, die entwicklungsfähig sind. Begrenzungen finden wir vor allem dort, wo z.B. biologische Strukturen (z.t. Erbanlagen) vorgegeben sind. Nur wer dieses erkannt und akzeptieren gelernt hat, ist in der Lage, seine Stärken und Schwächen gezielt einzusetzen, sprich die Denk- und Handlungsweise, also die Individualität des Kunden, zu akzeptieren. Erkennt man welche Individualität der Mitarbeiter/Kunde hat, so kann man in Bruchteilen von Sekunden die Denk- und Verhaltensweise des Mit- arbeiter /Kunden erfassen und zu akzeptieren und sein Gespräch darauf aufbauen.

Das Erkennen der Individualität des Mitarbeiters/Kunden beginnt schon bei der Begrüßung:

• Wie viel Zuneigung, Vertrauen, Abstand etc. verlangt der Mitarbeiter/Kunde?
• Möchte der Mitarbeiter/Kunde überhaupt mit Handschlag begrüßt und mit Smalltalk angesprochen werden?
• Wie möchte der Mitarbeiter/Kunde begrüßt werden?

und geht weiter über die Eröffnung des Gespräches:

• Wer macht den Anfang?
• Soll der Einstieg fachlich orientiert sein? oder
• Darf man vom letzten gemeinsamen Erlebnis reden? etc.

und geht weiter zur Kurzberatung / bzw. umfangreichen Beratungen

• Welche Argumentationen möchte der Mitarbeiter/Kunde hören?
• Wie viel Fachwissen muss vermittelt werden?
• Welche Zusatzprodukte/Informationen benötigt der Mitarbeiter/Kunde

und endet

Welche Nutzenargumentation bzw. nette, anerkennende Worte, individuell auf den Mitarbeiter/Kunden abgestimmt, müssen gesagt werden, damit der Mitarbeiter/Kunde kauft.

Warum sollte man die Individualität des Mitarbeiter/Kunden erkennen?

• Zum Bewusst machen des eigenen Persönlichkeitsbildes
• Damit man den Gesprächspartner richtig einschätzt und um zu wissen was und wie er es braucht
• Um die richtige Gesprächführung mit dem Mitarbeiter/Kunden durchzuführen
• Damit mit dem Erkennen Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis ein höheres Vertrauen, Übereinstimmung und Harmonie erreicht werden kann (mit sich und dem Mitarbeiter/Kunden)

Dauer: 2 Tage

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

• Grundregeln von A-Z am Telefon
• Was ist bei der Vorbereitung zur Telefonakquisition zu beachten
• Der überzeugende Gesprächseinstieg im Telefonkontakt
• Aktives Zuhören als Voraussetzug für den Gesprächserfolg
• Positive Sprache und Rhetorik am Telefon
• Umgang mit Vorbehalten des Gesprächpartners
• Praxisorientierte Telefonübungen mit konstruktivem Feedback
• Die absoluten Dont`s am Telefon

Seminarprogramm

Wie man seinen Gesprächspartner am Telefon zu seinem Freund macht

Grundregeln, wie Sie Ihren Gesprächspartner zu Ihrem Freund machen. Heben Sie sich von den Mitstreitern ab und bauen Sie eine enge Beziehungsebene mit Ihrem Gesprächspartner auf, so dass keiner mehr mit anderen Angeboten Ihren Gesprächspartner von Ihnen abwendet.

Machen Sie aus dem Schweinehund Telefon eine Lieblingsbeschäftigung

Warum machen Sie sich nicht aus Ihrem Schweinhund Telefonakquistion zu Ihrer Lieblingsbeschäftigung? Es ist für viele eine Überwindung zum Telefonhörer zu greifen um Neukunden oder aktive Kunden für Zusatzgeschäfte anzurufen. Finden Sie heraus, was Sie daran hindert und beseitigen Sie es auf Ihre Art. Das bedarf einer guten Vorbereitung und Selbstmotivation für erfolgreiche Gespräche am Telefon.

Wie überwindet man Empfangshürden (z.B. Assistentin)

Mit einfachster und freundlicher Kommunikation ist es für jeden möglich die Empfangshürde z.B. Assistentin zu überwinden. Übung macht den Meister und ein bisschen Feingefühl bekommen Sie jegliche Empfangshürden in den Griff.

Richtige Reaktion auf Standartvorwände

Behandlungsmethoden, welche Ihnen die Konfrontation mit Standartvorwänden vereinfachen und Sie nicht in Stresssituationen bringen. Was müssen Sie beachten und welche Hilfsmittel gibt es.

Erforschung von Kundenerwartungen am Telefon

Was ist dabei zu beachten? Welche Methoden und Techniken gibt es? Wie kann ich mich schon vor dem Gespräch auf die eventuellen Kundenerwartungen vorbereiten?

Zusatzprodukt

Begleitend zum Seminar besteht die Möglichkeit folgendes Buch hinzu zu nehmen "Aktiv Verkaufen am Telefon", Gabler Verlag, ISBN: 978-3-8349-0555-0

Dauer: 2 Tage

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

• Was ist Charisma?
• Ist Charisma erlernbar?
• Was braucht man, um andere zu begeistern?
• Wie beeinflusst Charisma unsere Umwelt und unser Tun?
• Persönlichkeit erkennen, entwickeln und gezielt einsetzen (Atmung, Mimik, Blick, Gestik, Stimme, Gang, Kleidung, Etikette)
• Sprechtechniken eines charismatischen Menschen

Seminarprogramm

Grundvorraussetzungen einer charismatischen Persönlichkeit

Um überhaupt eine charismatische Persönlichkeit zu sein, bedarf es, dass man mit sich selbst im Reinen ist und seine innere Mitte gefunden hat. Bevor sie handeln haben sie Motive und Ziele. Sie sind bereit sich von negativen Gedanken zu lösen. Festgefahrene Einstellungen werden hinterfragt und geändert. Sie haben einen sehr starken Willen und damit verbundenes Durchsetzungsvermögen.

Was unterscheidet einen charismatischen von einem nicht charismatischen Menschen

Sie inspirieren und überzeugen Menschen durch Ihr Verhalten, Wortwahl, Gestiken und Mimiken, die sie gezielt einsetzen. Charismatische Menschen haben einen Lenkungsstil, der individuell auf den Einzelnen abgestellt ist. Durch ihre Ausstrahlung bewegen sie Menschen etwas zu tun, was diese vielleicht gar nicht machen wollten und können somit auch die Aufmerksamkeit der Anderen fesseln. Charismatische Menschen artikulieren ihr Gefühl auf eine Weise, die Zuhörer anspricht, begeistert und schließlich zum Handeln motiviert.

Wo liegen die Vorteile einer charismatischen Persönlichkeit?

Sie können mit ihren Ideen Andere entzünden. Sehnsüchte und Wünsche des Gegenübers scheinen sie zu erkennen. Sie können negative Botschaften senden und Forderungen aussprechen. Ihnen wird zugehört und man folgt ihnen.

Dauer: 2 Tage

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

• Was ist Rhetorik?
• Worauf ist bei der Rhetorik zu achten?
• Wie beeinflusst die Rhetorik meine Gesprächs- und Verhandlungstechnik?
• Frei und überzeugend reden
• Was für Werkzeuge gibt es für die Rhetorik?
• Welche Rolle spielt die Sprache, Gestik und Mimik bei der Rhetorik?
• Angst lähmt - Handlungen die Angstzustände in der Rhetorik lösen

Seminarprogramm

Ein starker Auftritt: Frei und überzeugend reden

Frei vor einer Gruppe zu reden ist nicht einfach. Die Teilnehmer lernen, in rhetorischen Situationen frei und selbstsicher aufzutreten und ihre Ausdruckskraft durch Sprache, Mimik und Gestik zu steigen.

Professionelle Gesprächs- und Verhandlungstechnik - Wege zu erfolgreicher Kommunikation

Die meisten Entscheidungen werden durch Verhandlungen erreicht. Sie erfahren, wie Sie einen zielorientierten und bewussten Umgang mit Kunden, Mitarbeitern und Partnern pflegen können. Außerdem lernen Sie, wie Sie die Voraussetzung für eine erfolgreiche Einflussnahme schaffen: Interesse wecken und Aufmerksamkeit erzeugen.

Frei und überzeugend reden

Wie baue ich eine Rede auf? Auf was hat der Redner zu achten, so dass er die Mithörer fesseln kann? Wie lang darf bzw. sollte eine Rede sein? Einsatz der Körpersprache bei einer privaten/geschäftlichen Rede.

Schlagfertigkeit

Was bedeutet Schlagfertigkeit? Wie schütze ich mein Selbstwertgefühl bei unfairen Angriffen? Was ist die richtige Einstellung um schlagfertig sein zu können? Die 6 Schlagfertigkeitstechniken und Übungen. Tricksen sie den Körper aus, um sich bei Schlagfertigkeit wohl zu fühlen. Wie bediene ich unterschiedliche Charaktere mit Schlagfertigkeit?

Angst lähmt - Handlungen die Angstzustände in der Rhetorik lösen

Durch praktische Beispiele werden die Angstmotive erkannt und individuell gelöst.

Dauer: 2 Tage

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

• Was ist die Körpersprache?
• Was kann ich mit der Körpersprache alles bewirken?
• Wie bekomme ich meine Körpersprache unter Kontrolle?
• Sehen was der andere denkt - der Körper kann nicht lügen
• Was Ihr Körper ohne Ihr Wissen über Sie mitteilt - 11 Gesten, die sie verraten
• Welche Körpersignale die Gesprächserfolge am wesentlichsten beeinflussen
• Wie sich über Körpersprache Konflikte zeigen
• Wie man alleine über Körpersprache andere leichter führt und für sich gewinnt

Seminarprogramm

Warum Sie dieses Seminar besuchen sollten

Jeder Mensch kommuniziert mit Worten, Mimik, Gestik und seinem Körperausdruck. Wenn Gespräche mit Mitarbeitern, Kunden und anderen wichtigen Verhandlungspartnern erfolgreich verlaufen sollen, müssen Sprache, Mimik und Gestik "stimmig" sein. Oft jedoch passen die einzelnen Ausdrucksebenen der Kommunikation nicht zueinander.

Körperverhalten in Verhandlungen und Verkaufsgesprächen

Der Körper als Handschuh der Seele - Funktion und Aussage der einzelnen Körperteile - Die Sinnesorgane als Informationsträger in Verhandlungen- Parallelen und Widersprüche zwischen Wort und Körperverhalten

Körpersprache und non-verbale Kommunikation im persönlichen Erleben

Der eigene Eindruck auf Verhandlungspartner - Entschlüsselung der Körpersprache - Signale von Kunden - Körpersprache im Stehen und Gehen - Kundenbegrüßung als gesellschaftliches Ritual - Entschlüsselung der Handbegrüßung - Abneigung und Zuneigung als Körpersprachausdruck

Spezielles Körpersprache-Verhalten im Umgang mit Kunden

Bedeutung des Territorialverhaltens - Deutung der Augensprache - Das Kundenbüro als Verhandlungsterritorium - Kundentypen und Kleidung - Körpersprache-Eigenarten verschiedener Kundentypen.

Dauer: 6 Tage

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

• Was ist Key Account Management?
• Anforderungen an den Key Account Manager
• Die Arbeitsweisen des Key Account Managers
• Was für zusätzliche Eigenschaften hat ein Key Account Manager zu seinen beruflichen Eigenschaften vorzuweisen?
• Die interne Kundenanalyse
• Differenzierte Ziele bei der Key Account Kundenberatung
• Zielsetzung und Aktivitätenplanung
• Kundenbindung und Kundenausbau

Seminarprogramm

Was ist ein Key Account Management?

Der Begriff Key Account Management wird in der Praxis sehr unterschiedlich gehandhabt. Nicht nur die einzelnen Branchen, sondern auch die einzelnen Firmen in der gleichen Branchen verstehen unter Key-Account-Management oft jeweils das, was ihrer Art der Groß- und Schlüsselkundenbearbeitung entspricht.

Anforderungen an einen Key Account Manager

Das Anforderungsprofil eines Key Account Managers ist in der Praxis genauso different wie der Begriff Key Account Management. Allerdings gibt es grundlegende Eigenschaften, die ein Key Account Manager haben sollte oder in der Lage sein sollte sich diese anzueignen.

Die Arbeitsweisen des Key Account Managers

Sicherlich sind die Arbeitsweisen branchenbezogen etwas unterschiedlich, allerdings gibt es grundlegende Arbeitsmethoden und Arbeitstechniken die jeder Key Account Manager beherrschen sollte. Hierzu gehören: Kontaktaufbau und Vertrauensbildung, Informationssammlung über Key Account, Key Account Analysen, Ausarbeitung von Präsentationsunterlagen und Durchführung von Jahres- und sonstigen Schlüsselgesprächen, Rahmenvereinbarungen, Maßnahmendurchführung, uvm.

Was für zusätzliche Eigenschaften hat ein Key Account Manager zu seinen beruflichen Eigenschaften vorzuweisen?

Der Key Account Manager ist eine Schlüsselperson in der Beziehung zu Schlüsselkunden. Dabei sollte ein Key Account Manager nicht nur seine beruflichen Eigenschaften beherrschen, sondern weit mehr über den Rand hinaus. Der gute Ton, der bessere Umgang, das kanalisieren der eigenen Kräfte, das Verhalten bei außergeschäftlichen Meetings sind ein paar der Situationen, die er einwandfrei umsetzen muss. Hierzu werden Techniken wie Knigge, Motivation, Business Ci Gong, positive Zustände und Einstellungen uvm. eingesetzt.

Die interne Kundenanalyse

Die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei komplexen Beratungs- und Verkaufsvorgängen sind vor allem die Fähigkeit des Verkäufers, den gesamten Beratungs- und Verkaufsprozess richtig und aus der Sicht des Kunden zu verstehen. Und vor allem möglichst frühzeitig zu allen Kaufbeeinflussern eine positive Beziehung aufzubauen (z.B. mit Hilfe einer Kraftfeldanalyse). Der strategische Verkauf ist oft gewonnen, bevor Sie Ihre Präsentation durchführen.

Dauer: 2 Tage

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

• Steigerung der Führungseffektivität
• Professionell und personenbezogen kommunizieren
• Konflikte lösen und bewältigen
• Vertrauensbasis mit dem Mitarbeiter schaffen
• Ergebnisorientiertes Handeln
• Controlling keine Kontrolle
• Aufgaben der Führungskraft als Coach

Seminarprogramm

Was ist unter Führungskraft als Coach zu verstehen?

Die Führungskraft als Coach, soll in dieser Funktion als Unterstützung des Mitarbeiters arbeiten. Gemeinsam sollen gute Ideen, geeignete Beratungsansätze und Erfahrungen im Umgang mit Kunden ausgetauscht werden. Eine andere wichtige Unterstützung ist das Erkennen von Schwachstellen. Sind diese erkannt, gilt es für die Führungskraft Hilfestellungen zu geben, um zukünftig erfolgreich handeln zu können. Der Coachingprozess lebt von der gegenseitigen Achtung von Führungskraft und Mitarbeiter. Die Führungskraft als Coach soll von den Mitarbeitern als Hilfe zur Selbsthilfe gesehen werden.

Warum Führungskraft als Coach?

Die Führungskraft verstärkt so seine Bindung zu den Mitarbeitern. Die Führungskraft bekommt dadurch intensiveres Know-how über die vorhandenen Mitarbeiter-Ressourcen und Defizite und kann dadurch effektivere Planung und Durchführung der Personalentwicklung vornehmen. Die gezielte Planung von Förderungsmaßnahmen wird hierdurch erleichtert und somit die Steigerung der Vertriebseffizienz gewährleistet. Die Führungskraft entwickelt sich weiter durch die Stärkung der Analysefähigkeit und Kommunikationskompetenz. Hiermit schafft sich die Führungskraft eine klarere Grundlage für Mitarbeiterförderungs- und beurteilungsgespräche.

Schritte des Coaching

Zu Beginn kommt die Standortbestimmung (Ist-Profil) des Mitarbeiters zusammen mit der Führungskraft. Daraus resultiert die gemeinsame Festlegung (durch Einverständnis beider Seiten) des Ziels (Soll-Profil). Die Führungskraft erarbeitet zusammen mit dem Mitarbeiter den notwendigen Maßnahmenplan, damit das Ziel erreicht werden kann. Die Maßnahmen können Seminare, Trainings, Verhaltensveränderungen etc. sein. Nach der Umsetzung der einzelnen Maßnahmen folgt die Erfolgskontrolle. Aus diesen Erkenntnissen der Erfolgskontrolle werden weitere und neue Schritte vereinbart, bis das gewünschte Ziel erreicht ist.

Controlling keine Kontrolle

In der Praxis des Coaching wird immer mal wieder Begriff Kontrolle falsch verstanden, deswegen sprechen wir beim Coaching vom Controlling. Das Controlling dient im Coaching dazu, dass die Führungskraft herausfindet oder den Mitarbeiter darauf hinweist warum vereinbarte Ziele nicht erreicht wurden und was man verbessern kann, um diese zu erreichen. Es dient lediglich dazu, dass der Mitarbeiter erkennt, dass die Führungskraft eine Unterstützung in seiner Entwicklung ist und aufgrund des Controllings ihn auf positive oder negative Veränderungen hinweisen kann.

Dauer: je nach Bedarf

Die wichtigsten Inhalte im Überblick

• Begleitung am Arbeitsplatz
• Optimierung der Gewohnheiten und täglichen Aufgaben
• Lösen von Blockaden
• Beseitigung von Störfaktoren am Arbeitsplatz
• Erarbeitung von neuen Vorgehensweisen
• Umstellung von Konzepten
• Überarbeitung der eigenen Einstellung

Coachingprogramm / Training on the job

Coaching

Im Coaching wird auf die individuellen Blockaden, Probleme, Wünsche, Veränderungen und Ängste des Coachees (Teilnehmer) eingegangen. Durch sehr unterschiedliche Methoden wird an den einzelnen Stellschrauben gearbeitet. Das bedarf bei einzelnen Personen mehr oder auch weniger Zeit. Beim Coaching geht es darum, dass der Coachee fundamental an seinen Stellschrauben etwas selbst verändern will, sonst besteht keine hohe Chance auf Erfolg. Erst wenn der Coachee seinen Vorteil in den einzelnen Prozessen sieht, kann mit dem richtigen Coaching begonnen werden und der Veränderungsprozess wird seinen Lauf nehmen.

Unter Coaching ist zu verstehen, dass gute Idee, geeignete Beratungsansätze und Erfahrungen im Umgang mit Kunden zwischen allen Beteiligten ausgetauscht werden, wie das Erkennen von Ursachen für Schwachstellen. Sind diese erkannt, gilt es Hilfestellungen zu geben, um künftig im Umgang mit Kunden, Konzeptionen, Kampagnen etc. erfolgreich handeln zu können. Der Coachingprozess lebt von der gegenseitigen Achtung der Beteiligten voreinander und der Bereitschaft, konstruktiv mitzuwirken, lernbereit zu sein und ihn als Hilfe zur Selbsthilfe zu nutzen.

Training on the job

Beim Training on the job, geht es hauptsächlich darum im Arbeitsalltag beim Teilnehmer aufzuräumen und dort Störfaktoren zu beseitigen. Der Tagesablauf, die allgemeine Einstellung vom Teilnehmer sowie Arbeitsprozesse werden unter die Lupe genommen und mit einfachen Lösungswegen optimiert. Hier wird an der Oberfläche des Teilnehmers gearbeitet. Sollten tiefgründigere Problematiken aufkommen oder bewusst werden, raten wir dazu in ein Coaching überzugehen.